La prospection est une des activités phares des entreprises pour gagner du terrain et agrandir leur portefeuille client. Elle peut être faite sous plusieurs formes. Dans cet article, nous nous intéresserons à l’univers de la prospection BtoB afin de comprendre comment elle se pratique, ses stratégies et ses outils.
Sommaire :
La prospection BtoB (ou B2B)
La prospection BtoB signifie prospection Business to Business et fait référence aux activités que mène une entreprise pour rechercher de nouveaux clients ou partenaires commerciaux au sein d’autres entreprises. Elle implique l’identification, la recherche et l’approche proactive de clients potentiels dans le secteur des entreprises (fourniture de produits et services).
Contrairement à la prospection BtoC (Business-to-Consumer), qui cible les consommateurs individuels, la prospection BtoB se concentre sur les entreprises en tant qu’entités clientes.
C’est un processus crucial pour la croissance et le développement d’une entreprise, car il permet d’identifier de nouvelles opportunités commerciales et de développer sa base de clients. L’agence de prospection digitale LeadActiv dont le site web est https://leadactiv.fr/ est spécialisée dans la prospection BtoB depuis cinq années déjà et démontre de l’efficacité de cette prospection par ses résultats intéressants.
Les stratégies de la prospection BtoB
La prospection BtoB comporte des étapes clés indispensables à l’atteinte de ses objectifs.
Définition du marché cible
Avant de commencer la prospection, il faut d’abord identifier les entreprises qui ont vraiment besoin des produits ou services proposés. La réussite de la prospection dépendant fortement de cette étape, l’identification implique généralement une analyse approfondie des caractéristiques démographiques, géographiques, comportementales et psychographiques des entreprises susceptibles d’être intéressées par ce que vous proposez.
Segmentation du marché
La segmentation du marché en prospection BtoB est essentielle pour cibler efficacement les clients potentiels et maximiser les chances de succès dans les ventes. Elle peut s’effectuer selon plusieurs critères :
- La segmentation démographique consiste à diviser le marché en fonction de caractéristiques démographiques telles que la taille de l’entreprise, le secteur d’activité, la localisation géographique, le chiffre d’affaires, le nombre d’employés ;
- La segmentation comportementale repose sur le comportement des entreprises en tant qu’acheteurs. On peut diviser les entreprises en fonction de leurs habitudes d’achat, de leur niveau d’utilisation des technologies, de leur fidélité à une marque, de leur sensibilité au prix ;
- La segmentation basée sur les besoins se concentre sur les besoins spécifiques des entreprises clientes. Il s’agit de comprendre les défis, les objectifs et les problèmes auxquels les entreprises sont confrontées, puis de proposer des solutions adaptées ;
- La segmentation psychographique, moins courante dans la prospection BtoB est une méthode qui implique de diviser le marché en fonction des traits de personnalité, des valeurs, des attitudes et des styles de gestion des entreprises ;
- La segmentation basée sur la chaîne de valeur implique de segmenter le marché en fonction du positionnement de l’entreprise dans la chaîne de valeur.
Usage du marketing de contenu
Après avoir segmenté le marché, il faut trouver le type de contenu qui peut attirer l’attention de chaque segment du marché et établir un contact par le biais de canaux numériques et en particulier par des colds emails.
Le cold email ou email de prospection à froid, est une méthode utilisée dans le domaine de la prospection B2B pour initier le contact avec de nouveaux prospects sans avoir eu de préalables échanges avec eux. Ces colds emails :
- partagent des contenus informatifs, pertinents et personnalisés avec les prospects ;
- touchent du doigt les problèmes rencontrés par les prospects et expliquent comment votre produit ou service peut leur être bénéfique ;
- sont courts, clairs et axés sur la valeur que vous apportez au prospect.
Parmi les canaux numériques autres que les campagnes emailing qui sont utilisés en prospection BtoB, on peut citer les cold callings, les réseaux sociaux professionnels, les publicités en ligne, les référencements, le marketing par SMS, les salons et conférences, etc.
Utilisation des réseaux sociaux professionnels
Les réseaux sociaux professionnels sont des outils puissants pour la prospection BtoB. Parmi eux, LinkedIn se distingue par son efficacité à connecter les entreprises et les professionnels. Voici quelques stratégies pour maximiser l’utilisation des réseaux sociaux dans la prospection :
- Optimisation du profil : Un profil LinkedIn bien rédigé et optimisé avec des mots-clés pertinents augmente la visibilité et attire les prospects.
- Participation à des groupes : Rejoindre et participer activement à des groupes LinkedIn en lien avec votre secteur permet d’établir des connexions précieuses et de démontrer votre expertise.
- Publication de contenu : Partager régulièrement du contenu pertinent, comme des articles de blog, des études de cas ou des infographies, renforce votre position de leader d’opinion et engage votre audience.
- Utilisation de LinkedIn Sales Navigator : Cet outil permet de cibler précisément les prospects, de suivre les leads et de personnaliser les messages de prospection.
Automatisation de la prospection
L’automatisation est devenue une composante essentielle de la prospection BtoB. Elle permet de gagner du temps et d’améliorer l’efficacité. Voici quelques outils et techniques pour automatiser votre prospection :
- Email automation : Utiliser des outils comme MailChimp ou HubSpot pour envoyer des emails personnalisés en masse et suivre les interactions.
- CRM : Intégrer un CRM comme Salesforce pour gérer et analyser les interactions avec les prospects, et automatiser certaines tâches comme les suivis.
- Chatbots : Déployer des chatbots sur votre site web pour engager les visiteurs en temps réel, répondre à leurs questions et collecter des informations de contact.
- Web scraping : Utiliser des outils de web scraping pour extraire des données pertinentes des sites web et des réseaux sociaux, facilitant ainsi l’identification de nouveaux prospects.
Les outils de prospection B2B
Il existe de nombreux outils de prospection BtoB disponibles sur le marché, chacun offrant des fonctionnalités spécifiques pour aider les entreprises à trouver de nouveaux clients et à développer leurs activités. Parmi ces outils, on peut citer :
- Linkedln Sales Navigator, un outil puissant pour la prospection BtoB sur le réseau social professionnel LinkedIn ;
- HubSpot Sales qui propose une suite d’outils de vente qui inclut des fonctionnalités de prospection, de suivi des e-mails et de gestion des contacts ;
- Salesforce, une plateforme CRM (management des relations clientèle) ;
- ZoomInfo, outil de données et d’informations sur les entreprises ;
- Hunter.io, un outil de recherche d’adresses e-mail professionnelles ;
- etc.
FAQ sur la prospection BtoB
La prospection BtoB est le processus de recherche et d’engagement de nouveaux clients potentiels parmi les entreprises.
Parmi les outils couramment utilisés, on trouve LinkedIn Sales Navigator, HubSpot Sales, Salesforce, ZoomInfo et Hunter.io.
Il est crucial d’analyser les caractéristiques démographiques, géographiques, comportementales et psychographiques des entreprises susceptibles d’être intéressées par vos produits ou services.
La segmentation permet de cibler efficacement les prospects en divisant le marché selon des critères spécifiques, augmentant ainsi les chances de succès des ventes.
Les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn permettent d’optimiser les profils, de participer à des groupes, de publier du contenu pertinent et d’utiliser des outils comme LinkedIn Sales Navigator pour cibler les prospects.
Explorez ces stratégies et outils pour améliorer votre prospection BtoB et saisir de nouvelles opportunités commerciales.
